随着各大厂商产品下沉，第三终端竞争已然白热化。粗放型的人海战术，在第三终端越来越玩不转了。世间本来是有路的，走的人多了反而没路了。同一个品种不同人做，结果天壤之别，失败的你到底缺少了什么？

做市场什么最重要？有人说是客情，诚然如此。但客情又是怎么建立的呢？客情是在交往频率的不断增加中建立的。但要想友善和谐的交往，又靠什么呢？靠的是动销，动销快自然客情好。如果动销慢，大夫见你就头疼。灵魂拷问：你到底缺少了什么？

所谓营销，就是经营销售。所谓销售，就是供方给需方需方消耗再往复采购的运动过程。这是一个闭环，其环节分为生产厂家、经销商、终端面、消费者。销售的核心是动快速的移动，而作用点是平衡各方的利益。如果只有10元的空间，经销商（自己）、终端面、消费者，你先消减谁的利益？

诚然不挣钱谁也不干，或者说谁也没法永续！但利润率不等于利润，要算总账:月销10盒一盒挣10元，撑死才元；月销盒一盒挣5元，一个月就是元。同时你的客情在流速中也会增进。所以一定要以动销为准绳，适当消减经销商（自己）、终端面的利益。

当然，经商就是为了挣钱，总是消减自己所得，也不是个事！这又回到了原点：第三终端竞争白热化，钱越来越不好挣了！这是个矛盾：看的利重产品动销慢，大夫见你就头疼；看的利轻自己白忙活。你到底缺少了什么？

你缺少一个硬通货！做营销干销售，一定要规划自己的产品结构，一定要培养一个“硬通货”。这个硬通货就像是黄金，所有的卖场都喜欢，它市场容量大、流速快。对于你或许利润率低些，但它流速快，最终你也不少挣；对于卖场流速快，患者需求大，大夫也能接受。硬通货就是你的开路石、敲门转。

做市场客情很重要；要想客情好，产品动销得快；要想动销快，就要适当消减自己和卖场的利润；但一味消减也不是个事，你得培养硬通货。难点是：不是所有品种都可以做为硬通货！它至少具备2个条件：第一、排他性。短时间内不能被抄袭。第二、市场容量大。是客户都会要，以流速弥补薄利。

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做药成功的三大要素：

第一、任何人不可能对不了解的事情感兴趣。所以深入了解一个产品，并最大限度传递出去，是一个业务员的职责和任务。

第二、一个产品的失败往往是：业务员不了解品种的差异化；大夫不了解品种针对的客户群体；患者不了解为什么用咱的品种比用其他的好（截流）。

第三、一系列的不了解就会造成：业务拿着黄金当黄土谈客户；大夫拿着疫苗当生理盐水用；患者把营养液当纯净水喝。

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